Des outils de Coaching en ligne pour doper la rentabilité

Les chiffres parlent d’eux-mêmes et feraient frémir chaque chef d’entreprise : 30 millions d’Euros de Chiffre d’affaires avec seulement 30 personnes. Tout cela grâce à un management pointu et des outils de coaching accessibles en ligne pour motiver, suivre et incentiver les vendeuses à domicile. Voici quelques éléments de Best practice délivrés par la PDG de la société Charlott’

Véronique Garnodier, PDG de Charlott’, la marque de lingerie vendue à domicile, est en tête du classement pour la deuxième année.

Comment obtenez-vous une telle rentabilité ?

« 44,7 % de rentabilité, vous trouvez ça incroyable ? Non, moi je dirais que c’est bien… et qu’on peut toujours mieux faire ! Nous avons une structure entièrement intégrée, sans aucun intermédiaire. Si je ne considère que la dimension points de vente, avec le coût des pas-de-porte et les charges sociales liées à l’emploi de vendeuses, elle pèse sur la marge à hauteur de 2 points et demi, voire 3 points. Rajoutez 1 point et demi pour la rémunération d’un grossiste… Nous n’avons pas tout ça. Environ un tiers de notre chiffre d’affaires permet de couvrir la rémunération de nos vendeurs – des indépendants qui touchent une commission sur les ventes -, un tiers sert à payer nos charges de fonctionnement et un gros tiers constitue notre résultat propre avant impôt. Nous concevons tous nos produits, dont nous sous-traitons la production, essentiellement en Tunisie. »

Quels sont les ressorts de votre croissance ?

« Notre développement est viral et sans fin. Il ne faut pas qu’il y ait de limite. Le marché de la lingerie pèse plusieurs milliards d’euros. Nous vendons aussi des produits pour hommes, qui représentent aujourd’hui seulement 7 % de notre chiffre d’affaires. Nos relais de croissance sont les nouveaux produits, mais surtout sur notre réseau, et nous misons d’abord sur le levier humain. Souvent un vendeur arrive à la vente directe par défaut mais il y reste par passion. La crise ? Elle a multiplié notre réseau de vendeuses indépendantes et donc boosté nos ventes. En contrepartie, il a fallu suivre en production ! »

Votre idée de départ ?

« A l’origine de Charlott’, il y a une rencontre avec la vente à domicile. Le produit n’est venu qu’après, via une étude de marché. Je cherchais un nouveau produit pour la vente à domicile façon Tupperware. Il fallait que ce soit simple, ludique, renouvelable et que cela concerne un maximum de gens. La lingerie, c’est génial ! J’ai des idées sur d’autres produits mais plus pour 2013-2014. Croyez-moi, je serai encore là dans vos futurs classements ! »

Vos atouts ?

« Notre réseau. Nous travaillons sur l’émotionnel, la complicité. En interne, nous sommes des fous furieux, nous traquons chaque centime, nous produisons de la valeur, 30 millions d’euros, avec 30 personnes seulement. Nous avons développé des outils de management, de coaching en ligne pour motiver nos vendeuses et un outil de reporting extra qui nous permet d’anticiper. Ces nouvelles technologies nous permettent de générer du chiffre. »

Vos échecs ?

« Il faut savoir perdre. Il ne faut pas avoir peur de l’échec. C’est une part importante de la réussite. Plus on en fait, mieux on apprend. L’échec le plus important ? Être passée à côté de vendeuses talentueuses que je n’ai pas su retenir. Elles ont monté leurs structures ou sont parties ailleurs. »

Etes-vous stressée ?

« Pas du tout. Pourquoi je le serais ? Je suis très tonique et je travaille la « positive attitude » : je vois d’abord ce qui va bien ! Tous les jours, je commence par faire du sport (du vélo), plutôt le matin, de 6 heures à 8 heures. Et là je suis zen. Je peux faire 100 km par jour ! Je n’aime pas le mot « problème », je préfère la remise en question. Je considère que, quand on est chef d’entreprise, c’est à soi d’apporter une réponse, de trouver une solution. »

Que représente l’argent pour vous ?

« Je gagne beaucoup d’argent et je ne m’en excuse pas. Mon salaire ? 15 000 euros mensuels. Et nous enregistrons un bon résultat [10 millions d'euros par an, ndlr]. Je réinvestis beaucoup et je ne redistribue pas parce qu’on est en LBO. Je ne cours plus après l’argent. J’ai passé ça, je préfère que les équipes se transcendent, c’est plus excitant. Mon conjoint et moi, nous avons 55 % des parts de l’entreprise, au côté de deux actionnaires financiers qui sont à moitié-moitié. Ils sont contents, même s’ils ont payé cher leur investissement, 55 millions d’euros, en 2006. Mais depuis, nous avons repris le contrôle via le LBO. Nous sommes sollicités tous les jours : Charlott’ est aujourd’hui valorisée à plus de 100 millions d’euros ! »

Comment voyez-vous votre avenir ?

« Une date de sortie ? Nous aurions déjà pu vendre dix fois à 150 millions d’euros. Mais la première fois en 2006, quand nous avons perdu la majorité, je suis partie avec mon compagnon faire un tour du monde et, au bout d’un an, la boîte perdait un peu son âme… et sa croissance ! Et pour tout dire, les grandes vacances, ça suffisait comme ça ! Depuis, nous nous sommes organisés pour travailler trois semaines par mois, et partir une semaine en vacances. Ça se passe bien. De toute façon, à distance, nous contrôlons tout grâce aux ordinateurs. Maintenant, Charlott’ peut vivre sans nous, mais c’est peut-être moi qui aurais du mal à vivre sans Charlott’ ! Notre challenge aujourd’hui, c’est un chiffre d’affaires de 100 millions d’euros en 2014. »

Source :

http://lentreprise.lexpress.fr/gestion-entreprise/interview-des-trois-femmes-chefs-d-entreprises-les-plus-rentables-de-france-en-2011_31123.html#content

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